一路成長(zhǎng)的渠道精英
——吳楚發(fā)背后的故事
率性自然，帥氣十足又帶一點(diǎn)點(diǎn)的桀驁不馴，這是很多人對(duì)吳楚發(fā)的第一印象。的確，吳楚發(fā)還是個(gè)社會(huì)新人，但他工作起來(lái)卻非常老練，很多“難纏”的客戶(hù)交到他手里最后總能變成非常悅耳的“合作愉快”。在很多客戶(hù)心目中他都贏得了這樣的口碑：專(zhuān)業(yè)知識(shí)懂得多，肯干，做人實(shí)在。正因?yàn)槿绱耍@個(gè)帥氣的大男孩在精英如云的新一代渠道部獲得了第三季度的冠軍。
回想剛開(kāi)始的時(shí)候，他也碰了許多釘子。當(dāng)時(shí)，他剛出社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，被人掛電話是家常便飯，而且部門(mén)人多競(jìng)爭(zhēng)大，自信心受到很大的打擊，也曾想過(guò)要退縮。那時(shí)，有個(gè)同事說(shuō)的一句話給了他很大的鼓勵(lì)：埋頭干，瞎貓都會(huì)碰到死耗子的！此后，他不再把被人掛電話當(dāng)作很丟臉的事，而是更努力地去學(xué)著如何跟人溝通。
有一次，他談了一個(gè)天津的客戶(hù)，所有的細(xì)節(jié)都基本清楚了，但由于客戶(hù)跟我們?cè)诘赜蛏想x得比較遠(yuǎn)，而且與客戶(hù)的溝通時(shí)，他的信心不足沒(méi)有說(shuō)服力，客戶(hù)遲遲不肯簽單。后來(lái)老同事幫他跟進(jìn)，與客戶(hù)談了兩次，從專(zhuān)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)和溝通技巧各方面給客戶(hù)吃了定心丸，讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有足夠的信心，最終才達(dá)成合作。這是他簽到的第一張單，雖然自己被人認(rèn)可是一件很值得驕傲的事，但他更多的是去體會(huì)這當(dāng)中的過(guò)程。從此，他遇到不懂的就多學(xué)習(xí)，多問(wèn)，不僅在技術(shù)上，還有與客戶(hù)溝通的技巧，把遇到問(wèn)題一一記下來(lái)，有些問(wèn)題即使沒(méi)遇到只是聽(tīng)到也會(huì)多想想，在跟客戶(hù)溝通時(shí)，利用自己的技術(shù)知識(shí)和良好的溝通能力，揣摩對(duì)方的心理，了解對(duì)方的需要，從對(duì)方的角度上給出專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)和建議，這樣客戶(hù)就不再把他當(dāng)作“推銷(xiāo)員”了。他覺(jué)得比別人懂的東西多還是非常有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)樵诳蛻?hù)提出問(wèn)題的時(shí)候，心里早就有了對(duì)這個(gè)問(wèn)題更全面的看法。
談到溝通技巧，吳楚發(fā)說(shuō)，與客戶(hù)的合作是建立在真誠(chéng)、互助的基礎(chǔ)上，溝通不單要用嘴說(shuō)，更重要的是要用心做。他會(huì)把客戶(hù)當(dāng)作朋友，在考慮問(wèn)題的時(shí)候，更多地去想怎么幫助他們解決問(wèn)題，而不是怎么從客戶(hù)那里拿到業(yè)績(jī)。其實(shí)，公司和客戶(hù)可以看作是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，彼此的互相支持，相互進(jìn)步，遇到問(wèn)題及時(shí)地解決問(wèn)題，這樣才能更好地達(dá)到雙贏的局面。有的時(shí)候，他會(huì)跟客戶(hù)談?wù)勑?，?tīng)聽(tīng)他們的遇到的問(wèn)題和困惑，在力所能及的范圍內(nèi)給予他們最大的幫助。將心比心，以心換心，這樣，客戶(hù)就自然而然信任他了，而且還會(huì)介紹一些很好的客戶(hù)給他，這樣一來(lái)，人脈越來(lái)越廣，做起事來(lái)就更得心應(yīng)手了?！拔蚁嘈盼业恼嬲\(chéng)和熱情能夠感染到我的客戶(hù)，他們都說(shuō)我‘特哥們兒’”。他的笑容很真誠(chéng)，但又帶著一絲狡詰。
作為冠軍照例有一個(gè)總結(jié)，他說(shuō)了這么一句話：所有的一切成果都是付出了80%的痛苦、無(wú)奈、堅(jiān)持，再來(lái)享受20％的快樂(lè)。絕大部分的成功都不會(huì)是順風(fēng)順?biāo)模急仨毥?jīng)歷許許多多的磨難，但有了這20％的快樂(lè)，所有的磨難都變得特別有價(jià)值，有意義。這是他的“二八”理論，也是他這兩年在工作中獲得的最深的感受。
一個(gè)人的成長(zhǎng)過(guò)程會(huì)經(jīng)歷很多很艱難的蛻變，這兩年讓吳楚發(fā)學(xué)到了許多，也成熟了許多。如果用“銳氣”來(lái)形容一個(gè)年輕人的話，總歸是批評(píng)多于褒揚(yáng)的，或者說(shuō)褒貶各半的。但用它來(lái)形容吳楚發(fā)，卻顯得那么貼切可愛(ài)。它意味著有目標(biāo)責(zé)任感，有朝氣，銳意進(jìn)取，永不服輸……其實(shí)這不也正是新一代企業(yè)文化的體現(xiàn)么？
在這個(gè)年輕的舞臺(tái)上，他唱著簡(jiǎn)單的旋律，卻譜寫(xiě)了動(dòng)人的樂(lè)章；他像一個(gè)魔方，總有著更耐人尋味的一面；他屬于偏暖色調(diào)的一組，不經(jīng)意中給你帶來(lái)一季的燦爛陽(yáng)光；他又像一支離弦的箭，目標(biāo)明確又簡(jiǎn)單直接；我們相信，他會(huì)用那支彩色鉛筆，把他和新一代的未來(lái)藍(lán)圖描繪得更絢麗多姿。
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